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Easygroup张育维:营收破亿不是目标,未来将拓展其他海外市场|36氪专访

易维营收增长策略:选择潜力市场、培养用户需求、拓展生命周期。


想要在海外大学开设课外辅导班是一件挑战重重的事。 要知道即使在辅导氛围浓厚的国内,课外辅导也通常仅限于K12阶段,因此首先从这个赛道受众的消费需求来看,缺乏辅导习惯的不仅是海外学生,中国学生也普遍缺乏牺牲课外时间进行补课的动力。

其次是用户人数的制约,海外华人留学生总数近年增长放缓,他们普遍分散在大型城市中,单个学校辅导密度低,线下课难以开展。

最后还需要考虑政策合规性,在缺乏互信和沟通的情形下,大学课外辅导的业务模式有时会受到误解。出于以上原因,留学辅导的市场尚在初创阶段,近年来营收千万级的公司寥寥无几。 尽管如此,成立于2013年的Easygroup在2019年实现了营收破亿。

这家成立于加拿大多伦多的公司主要为海外大学生提供课业辅导,于今年初收获经纬中国1000万元A轮融资。目前Easygroup共拥有三大业务体系,在加拿大开设11所校区,2019年总计服务3万名学生。


近日,36氪专访了Easygroup创始人张育维,期待找到以下问题的答案: --Easygroup为什么能率先进入亿元营收俱乐部?

--公司有哪些策略拓宽市场边界?

以下观点提炼自对话(经36氪编辑)。


得天独厚的加拿大留学市场

36Kr认为,在海外大学培训领域,Easygroup之所以能够营收上亿与加拿大留学市场的特点,以及易维集团从多伦多大学做起密不可分。

与世界排名接近的美国大学相比,多伦多大学的招生数量明显更多。以2019年Times世界大学排名为准,多大世界排名第20位,我们以排名上下浮动20位为标准选择了5所美国高校作为参照,对比2019年秋季学期本科新生的数量,可以发现多大的新生规模上万人,远远超过其余5所。

大量的生源扩大了中国留学生的基数,使得单个学校的学生密度上升至线下大班课的标准,同时也节约了营销开支。线下大班课的模式需要考虑场地和师资成本,然而这个模式是高投入高回报的类型,单个班级在达到一定体量之后就具有了规模优势,多伦多大学仅19级中国新生就达到数千人,美国高校完全不具备这种天然的优势。

(数据来源:学校官网;36Kr制图)


放大羊群效应,培养用户需求

张育维说,“自己高二来到加拿大留学,因为中介信息不对称高中多读一年。进了大学发现交朋友也很难,也不了解学校政策。适应太慢的结果就是成绩受影响,所以创业的初心就是希望让以后来的中国学生过得轻松一点。”

留学生需要高绩点换取深造机会和工作邀约。海外的教辅机构尽管没有国内成熟,但国内学生从小培养的上补习班习惯仍然存在,以适当的方式引导这颗种子就会在新的环境中生根发芽。在运营公司过程中,张育维发现羊群效应的存在使得公司在某一个校区招生达到一定规模之后,再继续招生的难度和成本有明显下降。

从用户的角度思考,很多留学生面对陌生的语言环境无法迅速适应,且由于对学校规则的不熟悉,可能会错过关键的信息和资源,Easygroup的课程和社群就成为了华人沟通交流的平台。


沿留学周期拓展用户生命周期

具体来拆分易纬集团业务线,可以分为留学咨询,留学培训以及求职辅导。


留学咨询方面,子品牌Easy Path产品矩阵包括大学先修课程辅导、留学申请服务以及语培辅导。Easy Path从社群运营做起吸引潜在留学人群,自媒体平台希望发布切中用户好奇点的文章吸引关注。


大学课外培训Easy Education是易维集团最核心的业务。公司先从公选基础课开始研发,过渡到受众相对更少的专业课。从品类来看,easygroup提供计算机、商科、机械工程等热门专业的辅导,形式包括全程周课和考前强化班,前者按照学期付费,后者按次计费。


求职板块的Easy Career模式与大多求职培训公司相似,Easy career提供职业技能课程培训,以及根据学员个人情况,匹配资深行业导师,为其量身定制求职策略和规划,创造实习与全职工作的可能性,以培养他们的行业知识和专业技能。 公司借由前两个板块积累下来大量学生流量,是求职板块天然的优势。

张育维认为,留学加拿大的华人大约在30万左右,其中8-10万人最终会选择校外培训产品。“国内留学生每年新增40-50万人,其中加拿大占比1/5 ,加上现有的储量和本地华人构成了加拿大大学教培市场的基数,赛道的市场空间相比国内K12是有限的。”为了打开市场的天花板,Easygroup采用了延长用户生命周期和扩大目标群体两个策略。

易维集团向留学周期上下分别延伸,拓展留学咨询和求职服务两个业务板块。其中留学咨询发挥了流量池的作用,在留学生活前把用户群体和Easygroup的关系经营好,为后两项营收占比更高的业务收获客群;求职服务是留学周期的尾声,由于学生的需求急迫,这部分的服务是客单价最高的。


第二个策略是扩大受众群体,Easygroup正在探索将辅导群体扩展到其他留学圈子和本地学生。“目前来看的话,我们觉得这个需求本身是存在的。在北美教育行业,Chegg和coursehero的存在已经验证了比教培稍微轻一级别的服务是存在需求的,而现在这些公司是在尝试往教培方向发展。Easygroup在课外辅导上是专业的,挑战主要在克服文化壁垒,以及带领团队团队进行本土化的过程。”


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